Ha quedado claro que no volveremos a «trabajar como de costumbre» en el corto plazo. Hace unos meses, los cambios en el lugar de trabajo provocados por Covid-19 se consideraban un ajuste temporal, algo que teníamos que soportar durante unos meses antes del inevitable regreso a los desplazamientos, las oficinas y las reuniones cara a cara. Pero a medida que las empresas se asientan en la realidad de que el estado actual de las cosas podría ser la nueva normalidad, deben cambiar su enfoque de las soluciones temporales a un nuevo enfoque de su estrategia organizativa. Para cualquier empresa que dependa de las ventas directas para generar ingresos, es hora de actualizar sistemáticamente su organización de ventas para el mundo en el que vivimos ahora.
Aquí hay cuatro claves para vender de manera más efectiva durante la pandemia y más allá.
Ponga las ventas en el centro de su estrategia. ¿Qué cambios ha experimentado su empresa durante la pandemia? ¿Ha adaptado la forma en que su organización de ventas sale al mercado para satisfacer diferentes prioridades? La mayoría de los modelos de estrategia organizacional ignoran por completo la función de ventas o solo la abordan de manera periférica, centrándose en cambio en los mercados, productos y capacidades, iniciativas, etc. Esto puede haber funcionado bastante bien en una buena economía, pero en un mercado ajustado, busque su función de ventas para ganar negocios. Ventas conecta todas sus ofertas al mercado y la función de ventas es cómo se ejecuta la estrategia.
Brinde a las ventas las herramientas que necesita para tener éxito identificando claramente su perfil de cliente ideal, detallando las razones específicas por las que los clientes lo elegirán a usted sobre la competencia y aclarando los problemas que probablemente impulsarán las decisiones de los clientes. La pandemia ha significado para la mayoría que hay menos negocios que ganar. Sin embargo, esto presenta una oportunidad para repensar no solo lo que está vendiendo, sino cómo lo está vendiendo como un medio para aumentar los ingresos, el margen o la participación de mercado.
Aproveche las ventas para descubrir y satisfacer las necesidades de nuevos clientes. Aunque la economía se endureció durante la pandemia, eso no significa que no haya nuevas oportunidades. Covid-19 ha provocado cambios en el estilo de vida que han creado nuevos mercados y perspectivas de ventas. Por ejemplo, en los Estados Unidos, las ventas de vehículos recreativos se han disparado durante la pandemia, y las fuentes muestran aumentos de más del 600% con respecto a años anteriores. Y para la mayoría de estos clientes, comprar un RV no es una compra única, representa un nuevo estilo de vida que trae aún más líneas de productos al mercado. Las empresas de vehículos recreativos han aprovechado estas nuevas necesidades de los clientes mediante la ampliación de sus líneas de productos a áreas tales como equipo para acampar y opciones de diseño de interiores de vehículos recreativos y “vida en furgoneta” de moda.
¿Qué nuevas necesidades de los clientes puede abordar su organización? Esta es una oportunidad para aprender sobre los problemas que están impulsando o reduciendo el uso de sus productos, determinar qué problemas adicionales podría ayudar a los clientes a resolver y desarrollar una estrategia para capitalizar y adaptar sus ofertas.
Considere a su organización de ventas como el circuito de retroalimentación para obtener información sobre las necesidades cambiantes de sus clientes. Después de todo, están en primera línea y en una posición única para ayudarlo a comprender lo que los clientes quieren ahora y no obtienen o, quizás lo más importante, lo que obtienen de la competencia. La aplicación de esos conocimientos puede cambiar las reglas del juego, no solo para impulsar los ingresos, sino para informar las decisiones de crecimiento estratégico sobre nuevas combinaciones de productos y servicios, la optimización de su proceso de fabricación y mucho más, ya que todos se adaptan a las realidades a largo plazo relacionadas con Covid.
Mejora la experiencia de ventas. Al comienzo de la crisis de Covid-19, muchas organizaciones se adaptaron trasladando las interacciones de ventas a la videoconferencia o al teléfono. Pero la oportunidad a largo plazo es repensar cómo usar estas plataformas para mejorar, no solo mantener, la experiencia de ventas, creando valor y brindando diferenciación con prospectos y clientes para hacer que toda la experiencia sea más atractiva. Para hacer esto, considere nuevas oportunidades para ayudar a los clientes a reconocer problemas e identificar oportunidades que no habían considerado. Con el video y el teléfono, es más fácil que nunca involucrar a los «Expertos en la materia», el personal de implementación o de atención al cliente y otras funciones al principio del proceso de ventas para brindar una experiencia más profunda y una mayor comprensión. La videoconferencia también facilita la participación de los líderes de la empresa con los clientes para abordar los problemas y proporcionar conexiones de alto nivel y patrocinio ejecutivo. En una empresa de tecnología Fortune 100 con la que trabajé, cuando había un compromiso de nivel ejecutivo a ejecutivo con un cliente, las cuentas producían un 38% más de ingresos que aquellas en las que no existían relaciones de nivel ejecutivo.
Ahora es el momento de repensar cómo su experiencia de ventas puede ofrecer valor a los clientes potenciales como un elemento clave de su estrategia en el mundo Covid-19. Diseñe una experiencia de ventas que ayude a los clientes a obtener información sobre los desafíos y oportunidades creados por el virus. Por ejemplo, un cliente mío de bienes de consumo empaquetados creó un foro de clientes interactivo destinado a revelar
